风雨彩虹再续辉煌

——写在上海办事处组建三周年之际

昆船物流信息公司上海办事处     黎建强

（题记：无论欢笑，无论惆怅，成功之花只会在汗水的浇灌中盛开；无论胜利，无论失败，每次感动都会有我与你同在。沉默中有过多少忍耐，呐喊中有过多少期待。付出生命，赢得信赖，沧桑变幻，痴心不改。）

在集团公司、物流信息公司领导的亲切关怀和全体员工的积极支持配合下，上海办的业务逐渐壮大，突破的行业领域越来越宽。截止11月底，昆船物流信息公司上海办事处2006年完成合同额（含中标项目）超过1.3个亿，绝大多数的项目货款如期追缴入帐，为公司的翻番战略发展提供了有力的保障。特别是成功进入航空食品配送领域，其示范效应和市场发展前景不可限量，为昆船物流的可持续发展开启了一片新的天地；建立35m高的高架库系统，也将是国内乃至亚洲在环轨技术上的最新高度。在机遇与挑战并存的今天，我们正在以饱满的热情和积极进取的精神向着更高的目标迈进。

 回首上海办三年来的坎坷之路，我们心中感慨万千。

2005年，上海办事处在扩大昆船影响、培育客户关系、组织工程实施及货款回收、拓展物流市场领域等方面做了大量工作并取得了不俗的业绩，但合同签约不饱满也成了我们心中挥之不去的痛。我们每一名成员心里都明白：在激烈的市场竞争中，没有业绩，一切都是空谈，再完美的解释，也难以让我们满意，难以让对我们充满期待的昆船广大职工满意。我们默默承受着来自各方的压力，惆怅的心情久久盘踞在我们心中。记得在05年底的上海办内部会议上，上海办主任总结了一年来的工作后告戒并鼓励大家：“市场变幻无常，也没有常胜将军，短暂的失意在所难免。我们要学会在成功时保持谦逊，在困境中学会忍耐与坚强。暂时的失意让我们刻骨铭心，也鞭策我们奋进，促使我们成长，是生命中不可缺少的经历。来年的今天，我们必将以另外一种心情召开总结会议……”

一年来，上海办不但重点承担着华东地区的市场开拓任务，同时还肩负着公司内大部分的货架、托盘等外协合同签约及现场安装支持、售后服务联系等等。我们在以上海烟草（集团）公司合作项目的基础上继续扩大与周边地区不同行业、领域的广泛合作。继徐州卷烟厂、淮阴卷烟厂成功中标签约之后，又成功进入浙江烟草配送领域，完成了嘉兴烟草配送的投标及合同签约，在浙江省最后一家烟草商业配送项目中展示了昆船的实力，在激烈残酷的市场竞争中屹立起昆船的品牌。

就在嘉兴烟草配送项目投标运作过程中，无锡供电项目、苏州工业园区项目同时上马，各方面信息和问题急剧汇集到了上海办事处。此时，上海办事处主任已处在高度紧张的工作节奏中，经常是一天要交替接听两个手机三、四个小时的通话，收发三、四十条短信，第一时间准确获取第一线的信息资料，长途奔波在与客户的引导及交流沟通中，为项目的成功不辞辛苦。繁重的工作使得她多年来的腰间盘突出症再次发作，并被送进了长征医院。可就是躺在病床上，在忍受着连翻身都很困难的情况下，她依然顽强地继续指挥、指导着工作，还要求上海办的同志们对外封锁她已住院的消息……..

太多的感动，将上海办成员的心紧紧地融在一起。在这样的环境中，我们还有什么理由来诉说心中的委屈，还有什么不能承受的心理挫折呢？在苏州工业园区项目中，仅仅4个多月的时间，昆船公司就完成了从合同签订到现场安装并稳定运行。2006年9月26日，国务院副总理吴仪陪同新加坡副总理王文成参观苏州工业园，看到园区物流设备运行景象时，对国内具有如此先进的制造能力的昆船表示了赞赏。这难道不是团队的力量创造的奇迹吗？

经过3年精心培育的东方航空食品配送项目，经过了数轮的资质评审、技术答疑及无数次的市场运作，明波暗涌的较量使得空气凝固，让人透不过气来。昆船品牌要进入他人盘踞的领域，对手又岂能甘心？中外各方的竞争对手各显神通，志在必得。

从投标书的制作开始，各种有利、不利的信息就源源不断地传来，压力急剧加大。为了更好地理解紧扣招标书的责任与要求，资源调度、方案评审、报价策略、优惠条件等一系列工作在反复论证中时常变更，工作组也时常在变更中忍受煎熬。就在即将封标时，新的信息又一次对我们提出了变更调整方案的要求，而此时距开标日已不足2天，但我们别无选择，又在夜色澜珊中完成了对标书的修改。在10月23日开标之时，竞标对手采取了低价的竞标策略，其报价只相当于昆船报价的50％，此时情况万分紧急，每一次小小的懈怠或失误都会直接葬送几年来的心血及期待。信息及时无误的传递再次为询标答疑和客户技术引导提供了明确的目标和充足的第一手资料，使昆船的补充答疑及承诺又一次得到了专家评委组的认同并消除了其中询标的疑虑。2006年11月17日，招标中心正式下达了中标通知书——昆船中标。

当尘埃落定，花落昆船时，谁又会想起那一段奔波在细雨中寻找员工住宿的风景？来不及为中标而欢庆，来不及稍事休整放松长期紧崩的神经，新的挑战又等待着上海办人员开赴到另一个不见硝烟的“战场”，为昆船物流进入又一个新的领域和来年的市场订单作好积极的铺垫。我们清醒地看到，国内迅速成长的物流企业及纷纷涌入中国市场的外资企业，使本来就十分激烈的市场竞争变得更加激烈，风云变幻的市场容不得我们有丝毫松懈！

我们甚至还没有留意到四季在身上留下风霜雪雨的痕迹，一年的时光已在打拼中匆匆流过。如果说06年是我们的收获之年，那么我们更愿意把05年加入，作为上海办为之骄傲的庆功酒，品味苦涩后的甘甜芬芳。因为那是上海办人员中一段永远珍藏的记忆，潮起潮落，没有蓄势之年，又怎能会有今天的辉煌！没有失败的成功让人美中不足，没有成功的失败让人扼腕叹息，2005～2006年，在上海办的发展过程中留下了一段光辉的足迹。

外抓市场订单，内抓管理水平，无论在哪，上海办都是一个团队。每个成员有着自己擅长的一面，也有着不足的方方面面。团队的力量不是简单的数量堆积，借人之长，补己之短，各抒己见，统筹安排已形成了上海办工作的风格，形成了一种默契，指导工作走得更加稳健成熟。

三年来，在华东这片特殊环境里不断摸爬滚打，不断总结经验教训，在“49对51”的评分标准中，权衡技术与商务在新项目中的比重与转换。项目里没有单一的商务也没有单一的技术，只有两者有机结合并在规定时间内都达到了“49和51”的关系时，项目才有了成功的把握。通过对客户关系、技术重点及难度等等内外因素的综合分析，集思广益，正反辩驳，去伪存真，以抉择我们采用什么样的策略对待的新项目。我们不会放过任何一次可能成功的机会，但也不会盲目投入精力去拼杀一个缺乏准备的项目，实事求是，客观分析，有所为有所不为，根据项目的轻重和意义划分等级，缩短投入与产出的差距。截止11月底，今年上海办的合同中标率达75％，人力资源得到了最佳发挥，较好的节省了人力成本。上海办不吃大锅饭，更没有传统意义上的论资排辈，对待缺点错误，坚决给予批评，并让全体成员引以为戒；对待成绩，积极肯定鼓励，极大地调动了员工的主人翁精神，并增进了员工们的相互了解和信赖，使得团队更具有合作精神，配合更加默契，更加具有凝聚力。

上海办人员几经更迭，带走的是对同事们的一片怀念之情，是曾经抛洒汗水、为之奋斗的情怀，留下的却是在上海办工作后形成的合作精神和办事风格，是团队精神在经过风雨锤炼后的升华。

让我们永远都为自己是（或曾经是）上海办的成员而感到骄傲和自豪！因为我们都曾经历过“独在异乡为异客”的心境，都在压抑或激昂中悄悄擦拭过眼角的泪水，又都在团队的奋斗中全力付出并收获过。

2006年就要过去，一个新的开始又将到来。因为有昆船父老们的期待，我们相信，每一个新的挑战只不过是从头再来！